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《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》是一本由【美】Oren Klaff著作，人民邮电出版社出版的平装图书，本书定价：CNY 49.00，页数：223，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》精选点评：

●有条理，很实用。

●很好的概念 至少这本书的核心观点成功pitch到我的鳄脑了 ps案例里的框架碰撞的生死时刻 我居然也跟着紧张 熟能生巧 多练习

●最近看啥书，看到最后都觉得跟写我文案有关系，啊......

●作者的语言让人非常有想看下去的愿望，一气呵成。且小有所得。

●好书！当浮一大白！

●对我来说是对谈判技能的一个有力补充！不光可以用来在谈判中保持强势地位，也可以用来瓦解对手方的强势地位。关键在于彻底理解熟练应用这些技巧

●整体读下来，其实有些类似于乔布斯的空间扭曲立场，能够产生强大的说服力和感染力。确实在融资、谈合作等商业领域可以尝试，虽然听起来有些反常规、要做一个强势的控制者，但是能抓到老鼠就是好猫。

●要二刷

●讨好取悦对pitch作用小到为零…

●把脑神经科学和心理学应用于实战的一本书，有机会要再读下英文版。

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》读后感(一)：推

[cp]刚才推荐的那本书《重新定义推销》系统讲的就是【“STRONG”Pitch法】的理论和实操，游戏化的社交博弈技巧，“你”自己是主场。 S：Setting the Frame（建立框架）； T：Telling the Story（讲好故事）； R：Revealing the Intrigue（激起兴趣）；O：Offering the Prize（持续吸引）； N：Nailing the Hookpoint（钉下锚点）；G：Getting the Deal（获得成交）。 这是不是也是高段位的撩汉啊[喵喵]，而且撩的，是你的“大甲方”。[/cp][cp]推荐一本适合【使讨好型低自尊人格激发自信潜能】和【如何高情商地与高价值高阶层人社交相处】的指南书，能刷新思维的另一角度。不过这本书适用于有一定情商基础，本质内核强的野心人士，要不然很容易弄巧成拙。 不要看这个书名，它完全掩盖了这本书70%思维价值。全书从理论到实操性都非常强，按部就班训练，个人觉得比很多大而细腻空洞心灵鸡汤般的心理学书有用多了。 不过任何人事，激发人的情感认知热度能有助于决策，但是实力肯定是最重要的基础和核心。看完后，要活学活用，[/cp]

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》读后感(二)：书籍能启发有实际经验的人

作为演讲教练，我面临很多高级经理人和C Level高管在提案和演讲方面的挑战。简单的说，当人们搞不定这件事的时候会来找我。而我的工作，就是通过解释和演示，设计适当的练习来帮助他们离开原来的状态，运用新的方法和策略。这件事很难，我是说让别人发生改变很难，这就是教学的难度。

这本书对我是有启发的。我对作者遇到的困境和难度有共鸣，也对他的解决方案的细节感到很兴奋。

书的每一章都有作者的亲身经验。我一边看也能一边想起我和我的学员们遇到的场景。不过，写作的难度也体现在这里：作者写了一段话，每个人看的感觉会不一样。到底那一句是随意的废话？还是字字珠玑？这需要你看清他在说的那个东西。如果你经历过，就会脑补出作者因写作功力有限（或者是译者功力有限）漏掉的那些东西。

我尝试着把部分章节理清结构，让自己更容易看清，也做了自己版本的更改和演绎。比如：吸引力框架，这一节很重要。“某人如何在时间流逝中应对各种不同的事件”这句话，我为它补充了几个来自其他书籍和专家的关联性观点：

1）向前的每一节都要为观众提供新知；

2）只提供必要的新知，扣押信息是厉害的策略；

3）必须有前进的阻力和压力，否则不称为事件。因为主人公可以不予理睬；

4）你的反应揭示了你是什么样的人。

以上这四点，也是我遇到的经理人们在提案和演讲时最容易出问题的地方。

每位专家都在自己的经验和语境中寻找解决方案，相通之处很多。但是，向大众宣告和传播这种方案，又是一个考验表达水平的事。简单地说，大道相通，但是让人读懂和听懂的能力因人而异。

凡是脑科学的论述，我都持保留态度，基本上会略过。这本书也不例外。

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》读后感(三)：从pitch到人际交往

很实用很好的一本书，不过倒是被中文翻译的书名给耽误了。 这本书主要写了如何更好的推销，把自己的产品和思想卖给他人，不过我认为作者提到的那些技巧可不是仅仅能用来推销，掌握好道，学会术，放之四海而皆准。道是什么，框架控制中最强的重视框架，在心底供奉自己，认为自己高价值，告诉自己是对方需要你的认可，需要你的重视，而不是把自己原则拿出来，任人践踏，当你摆出你自己的高价值高标准，对方才会重视你，因为合作前提是地位平等，才能再谈利益的事。术呢？包括吸引框架、粉碎权威框架、时间框架。吸引框架打造认知热度，没有人喜欢冰冷的数字，你给他造一个梦赋予一个价值引起对方渴求，再适当推开引发对方恐惧焦虑，这么想想，市场上那些护肤品不都是这么个宣传模式么？阿☆尼口红涂上你就气场全开，香☆儿香水喷上你就万中无一，海☆之谜面霜抹上你就是贵妇，就连美容仪都要镶个钻打造贵妇光环，没有梦想哪有渴望？没有渴望哪有追逐？没有追逐他怎么能消费？

粉碎权威框架是当你面对社会地位价值较高的人首先把重视框架摆出来，对方如果不买账你就要甩出此框架，别唯唯诺诺，别去低声下气，也别问你想怎么样啊，把自己框架供奉出来任对方把玩。你不用装B,也不用跪舔，镇静优雅，和善又不失距离，把握好这个度再去揣摩具体怎么做，如何做，书中有介绍，就不多说了。

时间框架说明你的时间很宝贵，如果你没有足够诚意，就不要浪费时间，对方如果摆出来这个框架你就以彼之道还施彼身即可。

书中给我印象最深的内容就是作者着重说明一点，不要有缺乏症，这是死路一条，它会毁了一切!缺乏症让你在别人眼里毫无价值，引起对方鳄脑反感甚至是逃跑，缺乏症包括乞求、强迫、寻求安全感认可。那怎么做呢，这需要日复一日的练习，你要不断给自己洗脑，你要学会欲擒故纵，这些都和中国道家思想很相近，因为大道至简，真理普遍高度相似。

从书中学到的观点技巧如下:

一、不要有缺乏症，永远不要乞求强迫。

二、明白一件事达成有时不需费尽心思竭尽全力，有时候退一步是为了更好的进。

三、摆出自己的重视框架，要先把自己供奉为神，你的未来不是因为看见才相信，是因为相信才看见。真正牛b的人不是需要得到别人认可，你认不认可我都牛b，我无需你的评判

四、让别人相信一个道理相信一个人喜欢一件东西，不要长篇大论理性告诉利弊，记住——理性与感性不对话，你要学会引诱对方的鳄鱼脑，再适当推开，达到一个博弈上的平衡。极致——让人好奇就对了，满足他就错了。

五、最后一个当你确保你有足够的社交礼仪后对方装大爷，如果不过分也只是漫不经心不太注意你的价值，你需要做出一些轻微拒绝举动来打破这个场面，切记不要怀疑自己，迎合对方。但是如果对方打压嘲笑讽刺你，那你就去他大爷，还是那句话，一切交易都要建立在平等基础上，每一个舔狗都得不到自己想要的东西。

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》读后感(四)：中文书名降低了这本书的格局

这是一本好书，五星推荐。

不得不说，这本书的中文翻译书名降低了这本书的格局，书中所述的理论和方法，可不止用于推销，甚至可以说，书中的大量案例都不是说推销而是说竞标。此书的方法，粗估完全可同时用于竞标 销售 融资 谈判 演讲 向上汇报 提出提案 面试等等。

作者Oren Klaff是一家资本投资银行的总监，实体书的扉页有付他的个人照片，一看便是一个充满自信的人，不禁将这个形象和一些电影中牛逼的商人联系起来。显然他不是一个通过“跪舔”的方式来达成生意的，读完这本书也再次证明，他虽为类似于乙方的角色，但是始终完全没把自己放在次级角色。

全书主要内容总结：

1 方法

这一章作者分析了大脑结构，当我们试图去说服别人或者去向他人分享某件事情的时候，我们的语言组织是由大脑的新皮层完成的，有缜密的分析和逻辑；而听话人并不是以新皮层在听，而是在以人类最古老的大脑——鳄脑来接收信息，鳄脑的思考模式大概可总结为：无聊——无视它，危险——打/跑，复杂：粗暴总结（有可能丢失信息）。所以作者建议，比起大脑新皮层和新皮层之间的沟通，如果先搞定鳄脑十分重要。

2 框架控制

框架，个人认为大概和气场相似。在本书后面会写道如何建立自己的框架，而在建立自己的框架之前，要先学会应对别人的框架。这一章中，作者列出了三种自己可能遇到的对方的框架：权威框架，时间框架，分析框架，给出了解决方案：粉碎权威框架，时间限制框架，吸引框架，以此通过分析正经历的框架来见招拆招，由此保证自己有场面上的主动权。同时，作者也建议了重视框架的使用，所谓重视框架简单来说就是通过一系列行动让目标任务理解目标人物很普通，而自己很特别。

3 地位

一个人的地位可能需要由长期的时间积累，人生副本的堆积，以及个人成就的加持来决定。虽然社会地位不能在短期轻易改变，但是场景地位是可以改变的。在场景中成为领头羊的角色，主控场面？还是处于次级角色，由对方牵着鼻子走？可以很大程度影响商务场景下的成功率。具体如何从次要人物转化到领头羊，得到场景地位，前一章的框架控制可以在此使用。

4 用你的想法打动他人

这章应该可以看作是Pitch的重点，作者根据他的经验写出如何能够在短时间内将更有效地强调重点地安排自己的演说，能够全程吸引观众的注意力。作者提出，观众的注意力集中一般不超过20分钟，正确的pitch分为四个阶段：（1）介绍自己和看法5分钟；（2）阐述预算和核心价值10分；（3）提出条件2分钟；（4）堆叠框架并保持认知热度3分钟。

其中有几个点，我个人觉得很值得借鉴：（1）可能做过很多很厉害的事情，但是在介绍自己的过程中只强调最牛逼最重要的，因为听者会将所听信息自动算个平均值来评价人，如果只说90分的事情，印象就是90分；如果说一件90分的事再说一件80分的事，印象就是85分；（2）由于大脑更关注运动的事物，所以演说时需要更强调前后变化；（3）使用推远/拉近模式，增加渴望与紧张。

5 框架堆积和认知热度

这一章是前一章的补充，在一个优秀的Pitch之后，需要进一步升华，给听者留下更深的印象。作者建议的框架堆积是：吸引框架，重视框架，时间框架，道德权威框架。

6 根除缺乏症

缺乏症个人理解就是，一种有求于别人的心思表现了出来。表现出缺乏症便是拱手让出场景地位和框架控制权，是弱势的表现。作者介绍了一个消除缺乏症的公式：（1）消除你的欲望，你不需要任何东西；（2）当有他人在场时，只展现最优秀的一面；（3）撤退。

将这本书中所建议的方式套用到任何需要推销自己和说服别人的场景，感觉都十分有借鉴性。

总的来说，就是建立好合适的气场（框架控制 地位 根除缺乏症章节内容），组织好Pitch内容（方法 用你的想法打动他人 框架堆积和认知热度章节内容）。

本书有一些案例，模仿难度系数较高，如果气场不够或者场景选择失误，有可能造成不好的结果。切记，框架控制时温和而幽默，气场强大不等于盛气凌人，不等于咄咄逼人，而是在尊重对方的前提下，掌握场景主动权。

嗯，中文名《重新定义推销》确实降低了这本书的格局，但是貌似想不出什么最合适的翻译。感觉英文名可以更准确描述本书内容 “Pitch Anything——An innovative method for presenting, persuading, and winning the deal”。

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》读后感(五)：学会占据高位 ，以及抗争

每个人都有社交框架，框架是权力、威信、力量、信息和地位优势的集合。

书中介绍了四种在商业谈判中常见的框架，权威框架、时间框架、分析框架和重视框架。它们可能会不自觉地就出现，使用这些框架的人可能自己都没有意识到，完全是长期潜移默化的结果。比方说对方一见面就对你说：“谢谢你今天能过来，不过我只有15分钟”，他已经在使用时间框架了。如果你顺应他，表示我们快速讲完我的项目，那你就掉入了他的框架中。

谈判中，谁占据着框架的控制权，谁就拥有主导权。

比如上面的例子中，你就可以说：“没关系，我只有12分钟”。总之，目的是让对方产生意外，“你竟然没有顺从我”，然后就会把注意力集中在你的身上。

次级角色是指在一个社交场景中，你不是地位最高的领头羊，而是一个跟随者。在商业谈判中，这样的角色离失败就不远了。

如果会谈是主场，那你就要快速利用你对专业领域的熟悉和知识来获取高地位。如果是在客场，你必须压制那个地位最高的人，暂时性取得他的场景权威，然后把他的地位优势适当地重新分配给房间里其他人，他们就会支持你的框架。

总之，《重新定义推销》这本书介绍的核心理念是在Pitch时，始终要想方设法让自己保持高的地位，让对方跟着你的节奏去思考才是提高成功率的关键。

其中有几个点，我个人觉得很值得借鉴：（1）可能做过很多很厉害的事情，但是在介绍自己的过程中只强调最牛逼最重要的，因为听者会将所听信息自动算个平均值来评价人，如果只说90分的事情，印象就是90分；如果说一件90分的事再说一件80分的事，印象就是85分；（2）由于大脑更关注运动的事物，所以演说时需要更强调前后变化；（3）使用推远/拉近模式，增加渴望与紧张。

次级角色是指在一个社交场景中，你不是地位最高的领头羊，而是一个跟随者。在商业谈判中，这样的角色离失败就不远了。

如何获取控制：拒绝+反抗

（1）开会时对方姗姗来迟，悠哉地讲些无关紧要的事情，对你的演讲漫不经心，完全是在浪费你的时间，此时控制权明显在对方手上，你该怎么办？机智的作者破局，“请把那个给我”，然后边说边把之前给对方的材料拿回来了，然后是戏剧性的停顿。对方这才意识到你的付出和要求，他也会相应调整自己，以达成沟通。

（2）你去别人那里开会，关键人物有事无法按时出席，对方说我们先开始，请立马叫停，“那么你们的意思是想让我推迟开始的时间吗？我可以给你十五分钟把事情安排好，但如果15分钟后还是不能开始，那么今天就只好到此为止了”。通常有人会自告奋勇去把关键人物请来。

如果他真的没有到达，你再留下也没有任何意义。现在是是他们在浪费你的时间，但你不需要说出来，大家都心知肚明。

我们改变不了自己的身份、地位和财富，但我们可以争取自己在一个特定场合的地位，请坚持这一权利，做对话的主导者，抢占地位的高地。

人处于社交高位的时候容易压榨别人的价值，人提供价值的时候容易处于社交低位。但是如果你有能力在社交高位给别人提供价值，你和人打交道做事会特别有效率。你会拥有一种稳定又优雅的气质，在别人的心目中特别重要。

想要不被客户的高地位所影响，就要寻找合适的机会将话题转移到你的专业领域，便能快速获得主导地位，让受众无法撼动你的知识和信息。

广告是直接连通消费者内心的重要窗口之一，所以文化战略的执行主要体现在广告和设计上，即：

1. 广告媒体推广或一系列广告运动 2.产品、包装、宣传等相关设计

每个时代都有自己的主流文化，竞争对手（现在来看，更多的是行业巨头）会选择占据主流文化，因为主流文化，便是大众的，迎合大众意味着有更为宽广的客群。但主流文化并非板上钉钉，时代的变迁，会在悄无声息的情况下撬动主流文化，主流文化可能逐渐的，不适应消费者的需求了，或者消费者觉得以前的主流文化「土」之类的，不再喜欢了。这便是图中那个重要的点，「社会断裂」。当品牌抓住了这个机遇，从原材料，也就是亚文化、媒体神话和品牌资产中找到自己的文化密码，创建自己的神话的时候，这便是「文化创新」了。转化因素六个说服原则分别是互惠、承诺和一致性、社会认同、权威、好感、稀缺。

权威：

1、商标证书

社群

（1）连接：首先，社群内的个体，需要有共同的连接点。这个连接点将社群个体连接起来，并接入一个共同的场景之中。

（2）场景：保持社群的高活跃度，需要持续不断的场景刺激。只有在合适的场景下，社群才能将无数个体连接起来，不断爆发新增长力。

（3）情感归属：最后，社群还需要有情感价值，能够为个体带来归属感。人们渴望在社群中实现身份认同和价值归属，与此同时可以在这样的社群中发挥自主性和创造力。